Увеличение среднего чека в аптеке требует комплексного подхода, включающего мотивацию персонала, различные акции, дополнительные и комплексные продажи, апсейл, а также другие стратегии. При грамотном использовании инструментов, описанных ниже, достичь поставленной цели вы сможете менее чем за квартал.
|
Мотивация персонала |
Персонал – ключевой фактор в увеличении среднего чека. Важно обучить сотрудников техникам продаж и создать систему мотивации. Аптека может использовать как материальные, так и нематериальные способы мотивации:
|
Обучение сотрудников |
Внедрение KPI и |
Нематериальная мотивация |
|
|
|
Обучение сотрудников по различным направлениям
Грамотный персонал - основа финансового благополучия аптеки. У клиентов компании АйТи-Аптека есть возможность бесплатного получения информации и знаний по нескольким направлениям:
- обучение работе в программе М-АПТЕКА плюс на обучающей площадке с индивидуальным доступом и итоговым тестированием
- использование в своей работе всех возможностей Базы фармацевтических знаний от АйТи-Аптека (встроенные инструкции к препаратам, различные классификаторы, данные о рецептурном отпуске, условиях хранения, МНН, допродажах и др)
Внедрение KPI и премирование по ее итогам
Программа М-АПТЕКА плюс дает большие возможности для выстраивания системы мотивации сотрудников. Используя стандартный функционал, вы можете разработать программу лояльности, которая будет подходить именно вашей аптечной организации.
В зависимости от того, достижение каких показателей сотрудниками вашей аптечной организации для вас будут значимыми (валовая прибыли, маржинальность, количество позиций в чеке, сумма среднего чека, реализация конкретных товаров и т.д.), вы можете выбрать один из инструментов:
- модуль KPI
- начисление баллов за реализацию определенных товаров
- отчет к зарплате сотрудника и др.
Нематериальная мотивация (проф.конкурсы и т.п)
При проведении различных конкурсов для подведения их результатов вы можете использовать многочисленные отчеты в ПО М-АПТЕКА плюс:
- экспертную аналитику для аптек
- встроенную аналитику по различным показателям
- отчеты по работе конкретного сотрудника и др.
|
Допродажи и апсейл (переход на более дорогой товар) |
Допродажи и апсейл (переход на более дорогой товар) - один из самых эффективных способов увеличения суммы среднего чека. Вы можете использовать все варианты увеличения, предложенные ниже:
|
Дополнительные продажи |
Минимизация отказов |
Переход на оригинал |
|
|
|
Дополнительные продажи к товару в чеке
В программе М-АПТЕКА плюс есть встроенный инструмент - Карты комплексной продажи (ККП), который предоставляет первостольнику информацию о дополнительных позициях, которые можно предложить к товару, который приобретается покупателем.Товары, предлагаемые для допродаж, отсортированы по маржинальной прибыли. Для выбранных товаров можно установить цветовую подсветку, чтобы первостольник знал, какие товары в приоритете для допродаж - для выбора наиболее выгодных для аптеки.
Переход на оригинал вместо дженерика
Как понять, является ли препарат оригиналом или дженериком?Есть несколько источников, позволяющих отличить оригинал от дженерика, назовем некоторые из них:
- Белая книга
- Оранжевая книга
- некоторые инструкции к лекарственным средствам
- свой опыт и знания
- База фармацевтических данных от АйТи-Аптека
На данный момент База фармацевтических данных (БФД) от АйТи-Аптека - это свыше 500 000 SKU с необходимой информацией по номенклатурным позициям аптечного ассортимента, в т.ч. с установленным признаком, является ли препарат оригинальным.
Информация из Базы фармацевтических данных от АйТи-Аптека доступна всем пользователям программы М-АПТЕКА плюс в рамках ежемесячного обслуживания, без дополнительного подключения и оплаты.
|
Отметка "оригинальный препарат" (не дженерик) в программе М-АПТЕКА плюс добавлена к соответствующим лекарственным средствам и видна превостольнику |
Например, при поиске по запросу НО-ШПА фармацевт в программе М-АПТЕКА плюс сразу видит но-шпу, ее аналоги, и какие именно позиции является оригиналом (отмечены звездочкой), а какие - дженериком:
Подбор аналогов по МНН
Замена аналогом по МНН - очень эффективный способ избежать отказов по какой-либо причине (товара нет в наличии, дорого и др). В программе М-АПТЕКА плюс есть возможность автоматического подбора аналогов по МНН для товаров, которые не только есть в наличии, но и для товаров, которых в наличии в аптеке нет.
|
Современные технологии и тенденции |
Для увеличения среднего чека можно и нужно использовать современные технологии и тенденции:
|
Онлайн-продвижение |
Программы лояльности |
Акции и |
 |
|
|
Онлайн-продвижение
Собственный сайт аптеки - это современный и эффективный инструмент продаж:
- максимальная сумма среднего чека составляет почти 4000 рублей, что значительно превышает средний чек классических аптечных продаж
- средний онлайн-чек чуть выше 1500 рублей
Бронирование товара - выполняется для товаров, которые есть в наличии.
Товары под заказ - при желании аптека может выгружать на сайт не только свои фактические остатки, но данные прайс-листов выбранных поставщиков.
Оплата онлайн - кроме привычной оплаты при получении товара в аптеке на сайте доступны оплата на сайте и оплата курьеру.
Доставка товара - возможность оформить доставку на сайте с выбором даты и времени доставки.
Программы лояльности
В настоящее время скидки, как инструмент лояльности, стремительно теряют свою популярность из-за высоких затрат, которые несет аптека. Все больше аптек выбирает в качестве инструмента лояльности различные бонусные программы.
Бонусный сервис от Айти-Аптека позволяет внедрить в вашей аптеке современную и эффективную программу лояльности!
В чем выгода использования именно бонусной программы лояльности?
-
При покупке стоимость товара оплачивается полностью.
-
Бонусы стимулируют покупателя прийти в аптеку снова, чтобы использовать начисленные баллы для покупок.
-
Покупатель может не воспользоваться бонусом в будущем, и бонус останется в аптеке.
-
Бонусы можно и нужно периодически «обнулять».
-
Бонусы можно начислять только по маркерным товарам или по определенной группе товаров.
-
Оплату бонусам можно разрешить только для определенной группы товаров.
-
Для оплаты можно использовать только часть бонусов.
Акции и спецпредложения
В программе М-АПТЕКА плюс есть широкие возможности для настройки различных акций и спецпредложений. Можно настроить акции типа:- 2 по цене 1 (например, на витамины или БАДы)
- При покупке лекарства – скидка на сопутствующий товар
- Накопительные скидки (например, 10% при покупке от 3000 ₽)
- Товар дня (выгодное предложение на популярный препарат).
• Продать товар на определённую сумму.
• Продать конкретное количество товаров.
• Увеличить продажу товаров на определённый %.
• Снизить остатки.
Чтобы увеличить средний чек, нужно комбинировать мотивацию персонала, грамотные акции, обучение продажам и правильную выкладку товаров. Важно делать это ненавязчиво, чтобы клиенты чувствовали заботу, а не давление!
Источник: https://itapteka.ru/news/novosti/article/povyshenie-prodazh/uvelichim-chek-v-2-raza/
