Если просто, то категорийный менеджмент - это система, которая отвечает на вопросы:
- Что именно продавать? (ассортимент)
- Сколько и по какой цене? (ценообразование)
- Как это выложить на полках? (выкладка)
- Как продвигать? (маркетинг)
Основная цель категорийного менеджмента - максимизация прибыли и удовлетворенности покупателей через управление не отдельными товарами, а целыми категориями (группами товаров, которые потребитель воспринимает как взаимосвязанные или взаимозаменяемые).
Для чего категорийный менеджмент нужен в аптеке?
1. Оптимизация ассортимента
- Ликвидация «мертвого» ассортимента: выявление и удаление товаров, которые залеживаются, не продаются и занимают ценное место.
- Выявление товаров-маркеров: определение самых прибыльных и популярных товаров, которые приносят основную выручку.
- Баланс между спросом и предложением: аптека перестает нести избыточные затраты на хранение ненужного товара и избегает ситуаций, когда нужного товара нет в наличии.
- Анализ ширины и глубины ассортимента: сколько брендов каждой товарной позиции нужно иметь (ширина) и в каких формах выпуска и дозировках (глубина).
2. Повышение оборачиваемости товаров и снижение запасов
- Товарные запасы оптимизируются под реальный спрос, а не под интуитивные представления.
- Деньги не замораживаются в излишках на складе, а работают, оборачиваются быстрее.
3. Эффективное ценообразование
Разные категории товаров требуют разной ценовой стратегии:
- на товары-маркеры часто устанавливают конкурентные (низкие) цены, чтобы привлекать покупателей и формировать имидж «доступной аптеки»
- на премиальные или уникальные товары (например, дорогие косметические средства, БАДы) можно устанавливать более высокую наценку.
категорийный менеджмент помогает определить эту стратегию для каждой категории.
4. Эффективная выкладка товаров (мерчандайзинг)
- нерецептурные товары в рамках одной категории выкладываются вместе, чтобы покупателю было удобно выбирать.
- перекрестный мерчандайзинг: расположение взаимодополняющих категорий рядом (например, средства от кашля и чай/мед; витамины для беременных и косметика от растяжек)
- определение лучших мест для товаров: что поставить в «горячую» зону у кассы, а что - на нижние полки.
5. Улучшение планирования и закупок
- закупки начинают основываться на данных о продажах и прогнозах спроса, а не на субъективных решениях.
- снижается риск человеческой ошибки.
6. Повышение лояльности покупателей и увеличение среднего чека
- покупатель находит в аптеке практически все, что ему нужно, и ему удобно совершать покупки, это формирует лояльность.
- грамотный мерчандайзинг и перекрестные предложения стимулируют совершать импульсные покупки и покупать больше.
7. Улучшение взаимоотношений с поставщиками
- аптека может вести переговоры с поставщиками не по отдельным позициям, а по управлению целой категорией (например, «уход за полостью рта»).
- это позволяет получать лучшие условия, эксклюзивные предложения и маркетинговую поддержку.
Как работает категорийный менеджмент на практике? Пример категории «Обезболивающие»
Без категорийного менеджмента: в аптеке есть 20 разных обезболивающих, которые закупили по принципу «еще один поставщик предложил хорошую цену».
С категорийным менеджментом:
1. Анализ: Определяется, что 80% продаж и прибыли категории приносят 5 препаратов.
2. Роль категории: «Обезболивающие» — это категория-«локомотив», которая привлекает поток покупателей.
3. Стратегия: Для ключевых популярных препаратов устанавливаются низкие, привлекательные цены. Эксклюзивные или менее популярные препараты продаются с большей наценкой.
4. Ассортимент: Убираются 5-7 непопулярных и дублирующих друг друга позиций. Освободившееся место отдается под смежные категории (например, спазмолитики) или под товары-спутники (грелки, пластыри).
5. Выкладка: Все обезболивающие (таблетки, капсулы, саше) выставляются вместе на одном стеллаже. Рядом размещаются средства для желудка (так как многие обезболивающие влияют на ЖКТ).
6. Закупка: Закупка делается под прогноз продаж, чтобы избежать дефицита популярных позиций и излишка непопулярных.
Работа с категорийным менеджментом всегда начинается с грамотного анализа ассортимента!
Анализ ассортимента позволяет:
- сформировать корректную основу для формирования заказа поставщикам
- настроить эффективное ценообразование
- управления продажами
- автоматизации бизнес-процессов аптеки
Как выполнить анализ аптечного ассортимента в разрезе товарных категорий буквально за несколько секунд?
Для того, чтобы анализ товарного ассортимента можно было выполнить корректно и быстро, аптечное ПО должно отвечать следующим требованиям:
- программа работает на стандартизированном аптечном справочнике
- всем товарам справочника присвоены товарные категории
- в программе есть инструменты, которые позволяют выполнять данный анализ
В данный момент многие программы для автоматизации аптек постепенно начинают предлагать своим клиентам работать на справочнике товаров, который ведется централизованно. Как правило, товарные категории, если не брать самые простые типа БАДы, гомеопатия, ЖНВЛП, в справочниках отсутствуют. Соответственно, в ПО нет средств для выполнения полноценного анализа по товарным категориям.
В программе М-АПТЕКА плюс в рамках ведения Единого Ассортиментного Справочника товары разнесены по категориям, в соответствии с классификаторами!
Классификаторы, доступные в ПО М-АПТЕКА плюс:
Для лекарственных препаратов
- АТХ (АТС) – классификация – пятиуровневая анатомо-терапевтическо-химическая классификация международной системой классификации лекарственных средств. Основное назначение ATХ — представление статистических данных о данных о потреблении лекарственных средств.
- Фармакологическая классификация, которая основана на фармакологическом действии лекарственного препарата или применении того или иного действующего вещества в лекарственном препарате
- МКБ-10-классификатор - международная классификация болезней для кодирования медицинских диагнозов.
Фарм - Эксперт - для прочих товаров аптечного ассортимента. Классификатор основан на общих свойствах, способах применения и потребительских предпочтениях.
Потребительские категории - пятиуровневый классификатор, товары в котором распределены по категориям в зависимости от их потребительских свойств.
Отчёты по товарным категориям в программе М-АПТЕКА плюс предназначены для решения следующих задач:
- для формирования и оптимизации ассортимента и товарных запасов в разрезе товарных категорий;
- для разработки и применения эффективной политики ценообразования для конкретной товарной категории.
В модуле «Отчет по товарным категориям» представлено несколько типов отчетов:
- общий отчет за период
- общий отчет в динамике
- общий отчет по ценовым диапазонам
- детализированный отчет
Как может использовать данные отчеты аптека в своей работе?
Разберем на примере отчетов для классификатора Потребительские категории.
Данный классификатор является пятиуровневым, товары в нем распределены в зависимости от потребительских свойств:
|
Уровень 1 |
Уровень 2 |
Уровень 3 |
Уровень 4 |
Уровень 5 |
| Первичная направленность потребности | Постоянная, хроническая или разовая потребность | Детализация потребности | Уровень «допродаж» | Группы замен |
|
Пример |
||||
| СЕМЬЯ | СЕЗОН, ИМПУЛЬС, ТРАВМА | ЛЕЧЕНИЕ ПРОСТУДЫ | ПРОТИВОПРОСТУДНЫЕ КОМПЛЕКСЫ | ПРОТИВОПРОСТУДНЫЕ КОМПЛЕКСЫ КОМБИНИРОВАННЫЕ |
В зависимости от целей можно выбирать уровень формирования отчета - от 1 до 5.
Допустим, что преддверии сезона простуд заведующему аптекой для обеспечения покупательского спроса с одной стороны, и контроля излишней затаренности аптеки – с другой, необходимо актуализировать, какие именно товары реализовывались в прошлый сезон и в каком количестве.
Эта информация есть в Детализированном отчете (все 5 уровней):
С помощью фильтров можно отобрать товары из категории Лечение простуды, посмотреть:
- какие именно позиции продавались,
- в каком количестве
- какие товары принесли максимальную прибыль аптеке, а какие – нет
- есть ли что-то из данных товаров на остатках в данное время и другое
Что позволит заведующему аптекой запланировать адекватный заказ поставщикам.
Еще один отчет данного модуля – Общий отчет в динамике.Это один из самых интересных отчетов, он позволяет сравнить продажи товаров в разные периоды и проанализировать динамику продаж – как в количественном, так и денежном выражении.
Это один из самых интересных отчетов, он позволяет сравнить продажи товаров в разные периоды и проанализировать динамику продаж – как в количественном, так и денежном выражении.
Например, можно посмотреть, как изменилась реализация товаров в штуках как по выбранным товарным категориям, так и по всем:
Если вам для анализа нужны конкретные наименования, то можно сформировать Детализированный отчет в динамике.
В данной статье мы описали только три отчета из модуля Отчеты по товарным категориям в программе М-АПТЕКА плюс из пяти, и только для одного классификатора - Потребительские категории.
Источник: https://itapteka.ru/news/novosti/article/biznes-sovety/ne-tsenoy-a-kategoriey-strategiya-kotoraya-za...
