Как продавать без "впаривания"?

Комплексная (дополнительная) продажа - это продажа товара, который может логично дополнить текущую покупку: уменьшить побочное действие препарата, усилить его действие, помочь в использовании и т.д.
Пример комплексной продажи - предложение шприцов к ампульному препарату, местного средства для снятия зуда в дополнение к антигистаминному ЛС и т.д.

"Впаривание" - продажа товара, который не отвечает текущей потребности покупателя. Товар предлагается потому, что на него действует акция, установлен план и т.д. Именно попытки предложить то, что покупателю не нужно, и вызывают, как правило, негатив посетителей аптеки.

Многие фармацевты подумают, что все это, конечно, прекрасно, но что делать с планами, которое ставит руководство? Как добиваться нужных цифр и не заниматься "впариванием"?

Как правило, от фармацевтов ожидают увеличения прибыли аптеки за счет:

• продажи конкретных товаров
• замены товара на более дорогостоящий вариант
• выполнения комплексных продаж, т.е. дополнения товара, который требуется клиенту, другими позициями

На сегодняшний день только порядка 10-20% фармацевтов выполняют дополнительные продажи (за исключением крупных федеральных сетей - там процент выше). Основная причина - вполне понятное нежелание сталкиваться с покупательским недовольством.

Давайте ответим на главный вопрос: "Как превратить "впаривание" в комплексную продажу?"

Если речь идет о товаре дня, то первостольник должен хорошо понимать, кому такой товар может быть полезен, т.е. нужно знать портрет потенциального покупателя: его пол, примерный возраст, примерные жалобы, к каким позициям его лучше предложить.

Для того, чтобы фармацевтам было проще ориентироваться в товарах дня, в программе М-АПТЕКА плюс можно выполнить раскраску таких товаров и вывести сообщение с напоминанием для сотрудника:



Замена препарата на более дорогостоящую позицию, как правило, предполагает, замену дженерика на оригинал. О том, как аргументировано рассказать об отличие оригинала и дженерика, мы писали в нашей статье "Оригинал или дженерик?".

Для быстрого оповещения первостольника, является ли препарат оригиналом, в программе М-АПТЕКА плюс отображается признак "оригинальность":


Комплексные продажи

Один из самых эффективных приемов для комплексной продажи - это представить, что вы даете совет своему хорошему знакомому. Чтобы бы вы предложили приобрести дополнительно?

Для выполнения комплексной продажи в программе М-АПТЕКа плюс есть специальный функционал, который может выступить эффективным помощником в комплексных и дополнительных продажах - карта комплексных продаж (ККП).

ККП в программе М-АПТЕКА плюс имеют  наполнение от нашего эксперта и готова к работе сразу после установки и настройки программы и загрузки товарных остатков в ПО.
При необходимости, наполнение карт заведующий аптекой может изменить самостоятельно.

Товары, предлагаемые для допродаж, фактически присутствуют на остатках аптеки и отсортированы по уменьшению маржинальной прибыли. Для выбранных товаров можно установить цветовую подсветку, чтобы первостольник знал, какие товары в приоритете для допродаж. Также из отображения в ККП можно исключить товары, относящиеся к определенному рецептурному бланку.

Пример отображения ККП для амоксиклава (жаропонижающие):

Возможности ККП:

1. Информация для первостольника - что можно предложить клиенту дополнительно к товару в чеке

• индивидуальное предложение от аптеки (аптека сама прописывает текст, который должен озвучить фармацевт)
• стандартные группы с допродажами от АйТи-Аптека
• вызовинструкции к товару из ККП 

2. Помощь в выборе позиций для допродажи, реализовывать которые выгоднее всего

• сортировка товаров в группе по уменьшению суммы наценки
• подсветка позиций, которые желательно предлагать в первую очередь 

3. Различные способы отображения ККП

• с открытыми группами или закрытыми
• весь ассортимент аптеки или товары за исключением препаратов, отпускаемых по определенному рецептурному бланку

Кроме перечисленных выше, в программе М-АПТЕКА плюс есть другие инструменты, которые могу помочь увеличить прибыль вашей аптеки.

Источник: https://itapteka.ru/news/novosti/article/biznes-sovety/kak-prodavat-bez-vparivaniya/